医疗器械销售的“八大定律”

    发布时间:2016-07-13 15:08:37    访问量:226     【字体:

 今天,我们来看一下关于医药销售的“八大定律”:滴定定律、聪明定律、丛林定律、二八定律、情商定律、舍得定律、学习定律、小人定律!不管你是做临床、OTC、普药还是代理甚至是其他行业,本质上都是做销售,道理是相通的,个人、企业都有一样!


 1、滴定定律

      很多医药销售人都是医药专业背景出身,即便不是学医学药的貌似高中化学里面也有涉及,基础化学里面有个非常常规的实验叫做“酸碱滴定”,实验中常用甲基橙、酚酞等做酸碱指示剂来判断未知溶液酸碱浓度,当指示剂滴到一定的程度时候溶液就会变成红色或蓝色,显示酸碱已经完全中和了,大概就是这个意思吧。

      做过这个实验的人都知道,因为你永远都不知道哪一滴会变色,所以你要不停的、慢慢的、有耐心的滴,最终那一滴是变色的一滴,是成功的一滴,但如果没有前面的若干滴,最后哪一滴的颜色就不会出现,也就是说前面的若干滴都是“量”的积累,最终的那一滴才是“质”的飞跃!

      为什么做销售是要符合滴定定律的,因为我们在日常的工作中有很多的销售行为:拜访客户、促销、开会等等,每一笔生意的达成都是若干销售行为后的结果,也是一个“量”的积累过程,但若没有前面的活动投入很难产生质变和奇迹,特别是对销售的新手而言尤其如此,因为你才刚刚开始“滴”!

      销售人员用自己的持续的坚持和努力最终“征服”了客户的故事不胜列举,所以“滴定定律”也叫“勤奋定律”,是一切销售的基础。

     2、聪明定律

      前面说了要勤奋,但那只是基础,光有勤奋还不行,勤奋能保证“不差”,未必一定能做“好”,所以还要动很多的脑筋来捉摸,但这里的聪明不是“小聪明”,是要思考的意思!一个好的销售人员,一定是经常研究怎么摆平客户,市场上有哪些机会,如何搞活动才是高效的,所以很多的企业经常会培训一些销售技能包括经验分享等,实际上一定程度而言就是让你“聪明”的做销售,而不是一天天的“瞎忙活”,要有方法。

      记得当年做处方药的时候听说过这样一件事,一家外企请医生出国开学术会议顺便旅游(大家都懂的),自然力度很大很受医生欢迎,一家小企业的代表没那么多资源便给出国的大夫都准备了一份国外开会城市的地图,很多医生回来后反映很受用,没花多少钱办了件不错的事,这就是“聪明”的销售。

     3、丛林定律

      丛林定律顾名思义就是弱肉强食、适者生存!

      做销售你只有两种情况,一是业绩发展,二是业绩衰退,很少有不上不下业绩不动的时候,原因很简单,因为市场上不只是你一个人、一个产品(个别临床不可替代产品除外),你不动,你不去打市场、做客户,别人就会抢你的市场、抢你的客户,所以也有人说销售就是逆水行舟、不进则退,一点都不错!所以很多销售管理者只拿业绩来评价销售人员,也不是完全没有道理的,因为结果往往也能反射出过程来。

      强势的做市场是保证业绩持续前进唯一的路径,无论个人还是企业,最明显的例子,我们看王老吉被广药收回去没多久,大家本以为广药成功的拿回来个重磅级“宝贝”,可以高枕无忧了,可没用多长的时间,加多宝就以不断的销售和市场行为大举进攻市场,结果又是“十罐凉茶七罐加多宝”,当然现在王老吉后来反应过来了也在反扑!

      这就是丛林一般的市场规则!

     4、二八定律

      二八定律又称作帕累托定律、巴莱特定律、最省力定律等,这是一个做营销和销售极为实用的规律。(凡是不知道二八定律的一律归为“菜鸟”级销售。)

      具体的解释有以下几种,一是80%的时间和精力应该用在20%的客户上,二是80%的产出来自20%的客户,三是80%的资源应该用于20%的客户等等吧,当然不同的产品情况可能会略有不同,比如器械、肿瘤类的大产品客户集中度偏高些,口服心血管、抗生素类的常规产品集中度偏低等等,但意思都一样。

      曾经作临床产品的时候,管过一个销售代表,他负责某奎诺酮抗生素针剂,年年的任务都超额完成,做的还很轻松,我就让他在团队会上分享怎木做的,他说很简单,领导说了要符合二八原理嘛(会说话、业绩好,后来得到提拔),我把所有的资源都集中投给了普外和泌尿的两个科室,每个科室只培养两个组,事先谈好了,资源都给你们,指标也都分给你们,别的事不管了,这样大概只做了十个医生就Ok了,简单高效!

      实际上据说罗氏一度号称全国只做400家医院,也是这个原理,集中资源做好核心目标市场,而且罗氏都是大产品,做多了投入很大效果未必好!

     5、情商定律

      情商简称EQ,主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质,总的来讲,人与人之间的情商并无明显的先天差别,更多与后天的培养息息相关。

      一个卓越的销售人员一定是一个情商极高的人,也可以说有一定的胸怀和承受能力,用销售人常说的一句话“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”,已经把一些销售过程中的琐碎和挫折看开了,所谓的大销售人员那种“会当凌绝顶,一览众山小”的境界,啥都不是事,这样的人往往不仅销售能做好,什么都能做好!记得曾经管过的一个代表,摆平了一个谁都不愿做的称之为“永久性更年期”的女客户,销量直线上升,后来我和他去见那个医生,客户说,我脾气不太好,你们公司这个孩子从来都笑呵呵的一如既往,也不介意,我知道!(看来客户心理还是很有数的)

      而且,往往很多初出茅庐比较含蓄腼腆的,后来经过销售的历练都能变得稳如泰山、成熟老练的也都常有发生,这也说明情商也是练出来的(潜台词是销售比较折磨人)!

     6、舍得定律

      舍得定律就是做销售要能还是要有一些付出的,但付出总有回报,有舍才有得嘛!

      这里的付出既包括精力和情感(注意,不是感情)上的,也包括一些必要的物质投入,市场开发和客户维护总是要有投入的,但这里并不是鼓励大家去赔钱做生意,那是另外一个极端,你还是要考虑实际情况和承受能力,“舍得”是针对“吝色”而言的。

      有时候产品和业绩是公司的,客户是你的,所以不能太短视,必要的投入还是要有的,一老兄在某国内企业做招商,公司的费用有限,自己甚至把奖金都搭进去做政府事务和医院关系,现在自己是某省份小有名气的代理商。(正确理解,不是鼓励销售人员都自己干)
 
      就经验判断,那些比较“大气”的销售人员做的也都还不错,而且得到的可能远大于付出的!

     7、学习定律

      这个销售人要尤其注意,其实销售“高手”应该是个“杂家”,应该十八般武艺样样精通,这样才能天下无敌,不否认很多人销售做得好是因为客户关系好,但关系谁都能做,技术却未必谁都有,应该把销售当成一项技术来看待!

      特别是在这个变革的时代,社会变化太快,新东西太多,不学习就会落伍,就会跟不上客户的步伐,怎么交流,尤其是做临床和OTC大客户的,客户的文化素质和底蕴本身都很高,你和他对不上话,就只能做些低水平的维护,其实客户对销售人员在内心也都是有个评价和分类的,据说医生心中的代表,哪些是专业学术的、哪些是陪吃陪喝的、哪些是洗澡桑拿的都有对号入座。

      某老兄前些年带销售队伍的时候,要求销售人员必备的几样技能:演讲、Ppt制作和常规的电脑维护(装个系统、杀杀毒之类的),后来销售人员反应很受用,据说比请客吃饭的作用强多了。现在新媒体微博微信之类的发展速度如此之快,很多客户本身就有自媒体,你如果不学学、不会几招怎么混?

      很多CEO都是销售出身,补充一句,据本人观察,都是善于学习的销售人员出身!

     8、小人定律

      前面说的都是正向的,这里说个负向的,就是医药销售人应该引以为戒的,不要做“小人”!

      所说的“小人”就是那些在团队中自私自利和同事唧唧歪歪,对客户和领导阳奉阴违、假仁假义,对同道水火不容、不择手段等等之类的吧,一般来看这些做人有问题的哥们销售也不可能做好,或者不可能长期做好,前途有限!

      记得以前听说一做商业分销的家伙,换区域交接市场的时候可能考虑到以后都不会做这个客户了,在促销费用等环节就做了一些手脚,对方经理找其沟通,这哥们一反常态百般无理,后来公司领导出面沟通才解决问题,结果没到一年那个经理碰巧调到了他现在的核心客户单位还升了职,后果可想而知!

      做销售不能做小人,做人也一样,出来混早晚要还的!

      总之,卖药也要“正能量”,也要勤读“兵法”,苦练“武艺”。